Conversion Rate Optimierung

Traffic ist der Schlüssel zum Erfolg jeder Website. Je mehr Besucher, desto höher die Chance, seine Ziele zu erreichen. Doch nicht jeder User, der Ihre Website besucht, wird automatisch zum Kunden. Im Schnitt sind es lediglich 1-5 Prozent, die den finalen Button anklicken, der Ihnen und Ihrem Unternehmen auch Umsätze beschert oder aus einem Besucher einen Newsletter-Abonnenten macht.

Doch es gibt Mittel und Wege, wie Sie die Zahl Ihrer Conversions steigern können. Zusammengefasst werden diese unter dem Begriff Conversion Optimierung oder auch Conversion Rate Optimierung.


Was ist Conversion Rate Optimierung?

Bei der Conversion Rate Optimierung, auch Conversion Optimierung oder CRO genannt,  wird eine Website so optimiert, dass deren Besucher eine bestimmte, vom Website-Betreiber gewünschte Aktion ausführen.

Dabei kann es sich beispielsweise um  das Ausfüllen eines Formulars, einen Download, das Abonnieren eines Newsletters oder die Bestellung/den Kauf eines Produkts handeln.

Je mehr Website-Besucher die gewünschte Aktion im Anschluss an die Optimierungsmaßnahmen ausführen, desto erfolgreicher war die Conversion Rate Optimierung.


Ursachen für eine schlechte Conversion Rate

Die Ursachen, warum die Besucher Ihrer Website bestimmte, von Ihnen gewünschte Aktionen nicht ausführen, sind vielfältig. Man kann sie in vier Gruppen aufteilen.

User Intent und Search Intent werden nicht erfüllt

Einer der häufigsten Gründe, warum Vorgänge und Aktionen auf Webseiten abgebrochen werden, liegt in der nicht erfüllten Suchintention des Users. Webseiten-Betreiber müssen daher dafür sorgen, dass diese gewährleistet ist - ansonsten springen die Besucher schon nach kürzester Zeit wieder ab. Im Bereich Conversions sind die am häufigsten gesuchten User Intents die Absichten “Do” (bzw. “Buy”) und “Know” (bei informationellen Seiten).

Strukturbedingte oder inhaltliche Hindernisse

Dazu gehören unter anderem:

  • eine unklare Benutzerführung
  • komplizierte Menüstrukturen
  • fehlende oder zu fordernde Call-to-actions
  • nachteiliges Design / Layout
  • zu komplizierte oder zu umfangreiche Formulare
  • ungenügende Mobilfreundlichkeit (Seite funktioniert nicht einwandfrei mit Smartphone oder Tablet)
  • zu langsam ladende Inhalte
  • wenig vertrauensvoller Eindruck der Website
  • qualitativ minderwertige Inhalte und Informationen
  • uvm.

Website auf die falschen Keywords optimiert

Auf die falschen Keywords zu setzen, ist ein Conversion-Killer. Neben der Suchintention der User sollte hierbei auch auf die Keyword-Art geachtet werden. Long-Tail-Keywords haben beispielsweise trotz geringeren Suchvolumens eine bessere Konvertierungs-Rate als andere Keywords.

Fehlende Anreize

Belohnungen, Incentives und kleine Geschenke können dafür sorgen, dass User deutlich öfter auf Kauf- oder Bestellbuttons klicken. Dabei sollten Sie die Beigaben nach Themengruppen ordnen (Outdoor-Typ, Technikbegeisterter, usw.) und können so noch ein bisschen mehr über den jeweiligen Kunden/Ihre Zielgruppe erfahren.

Auch Frei-Haus-Lieferungen, Rabatte oder Gewinnspiele erhöhen die Kaufbereitschaft.

Auf emotionaler und psychologischer Seite steigert beispielsweise ein schön gemachtes Rezensions-Element mit Bildern und Erlebnisberichten von bisherigen Käufern (Testimonials) die Klickbereitschaft der User. Dieses schafft Vertrauen und kurbelt die Conversions mehr an als ein gewöhnliches Bewertungs-Element mit Sternchen und kurzen Statements.


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Tipps zur Conversion Rate Optimierung

Wer seine Conversion Rates verbessern will, bucht einen Profi, der diese Aufgabe übernimmt. Auf diesem Weg sparen Sie Zeit und können sich auf das konzentrieren, was für Ihr Unternehmen am wichtigsten ist: Ihr Kerngeschäft. Ein weiterer Vorteil der professionellen Conversion Rate Optimierung ist die Vollumfänglichkeit der Optimierungs-Maßnahmen.

Aber auch mit einzelnen Handlungen, die Sie selbst durchführen, können Sie Ihre Conversion Rate verbessern:

Die eigene Zielgruppe kennen

Wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht kennen, verzichten Sie auf wertvolles Conversion-Potenzial. Erstellen Sie daher sogenannte "Personas", mit denen Sie Kunden-Informationen zu Alter, Geschlecht, Bildungsgrad, Interessen, Familienstand, etc bündeln und die eigenen Inhalte an diese Käufergruppe anpassen. Ist ein großer Teil Ihrer Kunden im fortgeschrittenen Alter, hilft es manchmal bereits, die Schriftgröße auf Ihrer Website zu erhöhen.

Website-Performance im Auge behalten!

Kontrollieren Sie regelmäßig die wichtigsten Parameter für Ihren Online-Erfolg: Trafficzahlen, Absprungrate, Verweildauer und andere KPIs liefern Ihnen fundierte Zahlen über die Performance Ihrer Website - und über das, was daran noch optimierungsbedürftig ist. Steigen User vermehrt an derselben Stelle aus dem Conversion-Prozess aus, sollten Sie handeln! Die Google Search Console und Google Analytics helfen Ihnen dabei, die Schwachstellen Ihrer Website aufzuspüren.

Meta Title und Meta Description optimieren

Die Schaufenster Ihrer Website heißen Meta Title und Meta Description. Bringen Sie diese inhaltlich und von der Ansprache perfekt in Form! Das erhöht die Click-through-rate und sorgt für mehr Traffic auf Ihrer Seite. Im Normalfall steigt dadurch auch die Anzahl an Conversions.

Auf die richtigen Keywords setzen!

Überlegen Sie sich gut, auf welches Hauptkeyword Sie Ihre Website optimieren wollen. Manchmal liegt der Fehler im Detail! Wenn Sie und Ihr Unternehmen sich auf die Erstellung von Websites spezialisiert haben, sollte das Keyword für diese Seite “Website erstellen lassen” lauten - und nicht "Webdesign". "Webdesign" klingt zwar richtig, ist aber zu generisch und sorgt dafür, dass Besucher mit einer anderen Suchintention gleich wieder von Ihrer Website abspringen (vgl. Absprungrate)

Landing Pages optimieren

Jede einzelne Ihrer Websites, auf der ein User nach einer Suchanfrage bei Ihnen landen kann, sollte den Besucher abholen. Eine erfüllte Suchintention und qualitativ hochwertige Informationen sind die Basis dafür, dass er auf Ihrer Website verweilt. Egal, an welchem Punkt er auf der Customer Journey einsteigt: ein ansprechendes Design und die Bereitstellung aller für ihn relevanten Informationen sorgen dafür, dass er sich auf Ihrer Website gut aufgehoben fühlt!

Benutzerfreundliche Navigation und einwandfreie Suchfunktion bereitstellen

Navigationsleisten, Breadcrump-Navigation und eine gute Suchfunktion auf Ihrer Website stellen sicher, dass die Besucher länger auf Ihrer Seite verweilen. Wenn User nicht wissen, wo sie sich befinden, bzw. wo sie etwas finden, springen sie von Ihrer Seite ab, bevor es zu einer Conversion kommen kann. Achten Sie deshalb darauf, dass diese Bereiche intuitiv und einwandfrei funktionieren.

Conversion-Optimierung durch A/B-Tests

A/B-Tests sind in ihrer Planung zwar etwas umfangreicher, dafür aber auch sehr aufschlussreich, was die Ergebnisse betrifft. Sie sollten daher Gebrauch von dieser Option machen! Bei A/B-Tests werden zwei ähnliche Websites gegeneinander getestet, um herauszufinden, auf welcher Seite mehr Nutzer konvertieren. Wie Sie dabei vorgehen müssen, erfahren Sie im Wissensbereich unter SEO A/B-Tests.

Formulare optimieren

Formulare stellen oftmals große Hürden dar, wenn es um Conversions geht. Halten Sie diese daher schlank und platzieren Sie sie an den richtigen Stellen. Zu viele Fragen und Pflichtfelder schaden dem Konvertierungs-Prozess.

Mouse Tracking und Heat Maps nutzen

Programme wie Microsoft Clarity oder Hotjar bieten die Möglichkeit, die Mouse-Aktionen in User Sessions aufzunehmen. Sie sehen also im Anschluss detailliert, wie Nutzer sich auf Ihrer Website bewegen, wo sie klicken, welchen Links sie folgen, wann sie die Seite verlassen, und vieles mehr. Anhand der daraus entstehenden Heat Maps entstehen gute Anhaltspunkte, wo Sie bei Ihrer Website nachbessern müssen, damit die User die von Ihnen gewünschten Aktionen vermehrt klicken.

Heatmap zur Conversion-Rate-Optimierung
Heat Maps und Mouse Tracking zeigen detailliert, welche Bereiche Ihrer Website bei Ihren Besuchern besonders gut ankommen - und welche nicht.

Der perfekte Call-to-action-Button

Farbe, Form, Ansprache, Dringlichkeit, Verfügbarkeit - wenn es um Call-to-action-Buttons geht, ist größte Sorgfalt und Fingerspitzengefühl angesagt. Fordern Sie mit den richtigen Verben, Farben und Informationen zum Handeln auf, aber eben nicht zu aufdringlich! Um den für Sie und Ihre User perfekten CTA-Button zu erstellen, bieten sich vor allem A/B-Tests an.

Die Conversion Rate mit hochqualitativen Inhalten steigern

Egal ob Bilder, Videos, Artikelbeschreibungen oder detaillierte Informationen über Ihre Dienstleistungen: sorgen Sie dafür, dass Ihre Inhalte hochwertig, informativ und klar sind, sowie höchsten Qualitätsansprüchen gerecht werden. Damit punkten Sie nicht nur bei den Nutzern Ihrer Seite, sondern auch bei Google und Co. Suchmaschinenanbieter danken Ihnen dafür mit besseren Rankings, was wiederum zu mehr Sichtbarkeit und Traffic führt - und damit im Normalfall auch zu mehr Conversions.

Conversion Rate verbessern durch gewonnenes User-Vertrauen

Qualitätssiegel, DIN ISO-Zertifizierungen, viele (und gute!) Nutzer-Rezensionen, Branchen-Mitgliedschaften oder auch banale Dinge wie das Impressum helfen dabei, das Vertrauen Ihrer Website-Besucher zu gewinnen. Nutzen Sie diesen Vorteil! Wenn Sie über Qualitäts- oder Alleinstellungsmerkmale verfügen, dann scheuen Sie sich nicht, diese an den relevanten Stellen Ihrer Website gut sichtbar einzubauen.

Conversion Rate über Newsletter-Abos oder Best-Price-Benachrichtigungen ankurbeln

Ein gut gemachter Newsletter oder Funktionen wie eine E-Mail-Benachrichtigung bei Rabattierungen für ein bestimmtes Produkt, für das sich ein User bereits auf Ihrer Website interessiert hat, sind ein probates Mittel, potenzielle Interessenten zu Käufern zu machen.

Social Proof für bessere Conversion Rates nutzen

Expertenmeinungen, Kundenrezensionen, Influencer-Marketing, Testimonials, etc. entwickeln sich schon seit vielen Jahren zu wichtigen Conversion-Treibern. Dabei setzen Sie auf das psychologische Phänomen des "sozialen Nachweises", bzw. den "Herdentrieb" - denn was viele empfehlen oder Fachleute loben, kann nicht schlecht sein. Seien Sie daher aktiv auf den Social-Media-Plattformen, in Special-Interest-Blogs, die thematisch zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passen und überall dort, wo sich ihre Kunden herumtreiben.

Beim CheckOut/Warenkorb wichtige und richtige Anreize setzen

Verschiedene Zahlungsmöglichkeiten, Versandoptionen, Bestellmöglichkeit als Gast, Mobile First Design, kurze Ladezeiten, etc - beim Checkout gibt es viele Gründe, die eine fast sichere Conversion noch platzen lassen können. Die Kaufbereitschaft oder Inanspruchnahme Ihrer Dienstleistung seitens des Nutzers ist an diesem Punkt bereits sehr ausgeprägt, von daher gilt: prüfen Sie dort sämtliche Elemente auf Herz und Nieren!

Conversion-Rate-Optimierung Tipps CRO

Conversion Rate Optimierung zusammmengefasst

Die zentrale Frage, die sich jeder stellen muss, der seinen Online-Erfolg via Conversion Rate Optimierung steigern will, lautet: Wie mache ich aus den Besuchern meiner Website Kunden? Was macht sie zu Käufern oder Abonnenten?

Die Erfolgsformel dafür ist eigentlich simpel, denn:
Je besser und erfüllter die Erfahrungen der Besucher einer Website sind, desto besser ist auch die Conversion Rate.

Was sich in der Theorie einfach anhört, erfordert in der Praxis eine Fülle von Maßnahmen, die ergriffen werden müssen.

Doch es lohnt sich, denn wer verzichtet schon gern freiwillig auf mehr Leads und Umsätze?

Unbedingt notwendig ist eine Conversion Rate Optimierung, wenn der Traffic auf Ihrer Seite stetig ansteigt, die Conversions aber nicht proportional zunehmen.

In dem Fall schafft es Ihre Website nicht, die nötigen Anreize zu schaffen, mit denen Ihre Besucher die von Ihnen gewünschte nächste gewünschte Aktion ausführen.

Daher:
Finden Sie die Hebel, mit denen die Motivation Ihrer Besucher steigt, eine Aktion auszuführen. Oder räumen Sie Hindernisse aus dem Weg, die Ihre Besucher bisher davon abgehalten haben, auf den nächsten Button zu klicken.


CRO & SEO: Wie sie zusammenpassen

Conversion Rate Optimierung (CRO) und Suchmaschinenoptimierung (SEO) sind zwei wesentliche Aspekte des digitalen Marketings, die oft Hand in Hand gehen, um den Erfolg einer Website zu maximieren. Hier ist, wie sie zusammenpassen:

1. Ziele und Synergien

SEO zielt darauf ab, die Sichtbarkeit einer Website in den Suchmaschinenergebnissen zu erhöhen, um mehr organischen Traffic zu generieren. CRO fokussiert sich darauf, diesen Traffic in konvertierende Aktionen umzuwandeln, wie Verkäufe, Anmeldungen oder Anfragen.

  • SEO bringt die Besucher, während CRO sicherstellt, dass diese Besucher das tun, was Sie von ihnen erwarten. Beide Disziplinen arbeiten zusammen, um sicherzustellen, dass nicht nur viele Besucher auf Ihre Website kommen, sondern auch, dass diese Besucher die gewünschten Aktionen ausführen.

2. Nutzererfahrung (UX)

Sowohl SEO als auch CRO legen großen Wert auf die Nutzererfahrung. Google bewertet die Nutzererfahrung hoch, was bedeutet, dass eine gut optimierte Seite nicht nur SEO-freundlich, sondern auch benutzerfreundlich sein sollte.

  • SEO-Optimierung sorgt dafür, dass die Seite schnell lädt, mobile-freundlich ist und eine klare Struktur hat.
  • CRO konzentriert sich auf das Design, die Benutzerführung und die Anordnung der Elemente auf der Seite, um die Konversionen zu maximieren.

3. Content und Keywords

Hochwertiger Content ist für beide Disziplinen entscheidend.

  • SEO verwendet Keywords, um sicherzustellen, dass die Inhalte von den Suchmaschinen indexiert und für relevante Suchanfragen angezeigt werden.
  • CRO nutzt den Content, um die Besucher zu informieren und zu überzeugen, eine bestimmte Aktion durchzuführen.

4. Verweildauer als Rankingfaktor

Eine gute Verweildauer, also die Zeit, die ein Nutzer auf einer Webseite verbringt, ist ein belegter Rankingfaktor bei Google. Dies zeigt, dass die Inhalte der Seite für die Nutzer relevant und ansprechend sind.

  • SEO-Maßnahmen, die darauf abzielen, qualitativ hochwertigen und relevanten Content zu liefern, tragen dazu bei, die Verweildauer zu erhöhen.
  • CRO-Techniken, die die Benutzererfahrung verbessern, sorgen dafür, dass Besucher länger auf der Seite bleiben, indem sie beispielsweise ansprechende Inhalte und einfache Navigation bieten.

5. Analyse und Testing

Beide Bereiche profitieren von der Analyse und dem Testen.

  • SEO analysiert Daten wie Suchmaschinenrankings, organische Traffic-Quellen und Nutzerverhalten.
  • CRO verwendet A/B-Tests, Heatmaps und Nutzerumfragen, um die Effektivität von Conversion-Elementen zu testen und zu optimieren.

6. Technische Optimierung

Technische-SEO spielt auch eine Rolle bei der Conversion-Optimierung.

  • SEO stellt sicher, dass die Website crawlbar und indexierbar ist, saubere URLs hat und keine technischen Fehler aufweist.
  • CRO kümmert sich darum, dass Formulare einfach auszufüllen sind, der Checkout-Prozess reibungslos funktioniert und keine technischen Hürden die Konversionen behindern.

Beispiel

Ein Beispiel, wie SEO und CRO zusammenarbeiten können:

  1. SEO-Maßnahmen führen mehr qualifizierte Besucher auf eine Produktseite.
  2. CRO-Techniken wie ansprechende Produktbeschreibungen, überzeugende Call-to-Actions und ein reibungsloser Bestellprozess sorgen dafür, dass diese Besucher tatsächlich einen Kauf tätigen.
  3. Erhöhte Verweildauer durch relevante und ansprechende Inhalte signalisiert Google, dass die Seite wertvoll ist, was wiederum das Ranking verbessert.

SEO und CRO sind eng miteinander verbunden und verstärken sich gegenseitig. Während SEO dafür sorgt, dass die Website Besucher anzieht, stellt CRO sicher, dass diese Besucher konvertieren. Durch die Kombination beider Strategien können Unternehmen ihre Website oder Shop maximieren und den Erfolg ihrer digitalen Marketingbemühungen erheblich steigern. Eine gute Verweildauer unterstützt dabei beide Ziele, indem sie sowohl das Ranking verbessert als auch die Wahrscheinlichkeit einer Konversion erhöht.


Conversion-Rate-Optimierung - Häufige Fragen & Antworten

Wie lange dauert es, bis sich die Ergebnisse der CRO bemerkbar machen?

Theoretisch können Sie die Ergebnisse innerhalb kürzester Zeit merken.
Wenn sie bspw. ein Mouse-Tracking verwenden - uns etwas Zeit für die Auswertung einplanen - können Sie Ergebnisse direkt sehen.

Welche Tools sind geeignet für die Analyse der Conversion Rate?

CRO-Tools gibt es einige. Das wohl bekannteste ist Google Analytics. Allerdings gibt es auch noch Clarity, Adobe Analytics, Optimizely u.v.m.

Wie kann man die Conversion Rate für mobile Nutzer spezifisch optimieren?

Gehen Sie auch hier nach Schema-F vor und führen Sie Tests durch. Desto weniger Ablenkungen und ansprechende CTAs an den richtigen Stellen helfen dabei.

Welche Best Practices gibt es für die Gestaltung effektiver Call-to-Action-Buttons?

  • Achten Sie auf den den Kontrast
  • Verwenden Sie negativen Raum
  • Machen Sie den CTA-Text leicht lesbar
  • Verwenden Sie leuchtende Farben
  • Achten Sie auf die Platzierung Ihrer CTA-Buttons
  • etc.

Warum ist Conversion Rate Optimierung wichtig?

CRO hilft Unternehmen, den Wert des bestehenden Traffics zu maximieren, indem sie mehr Konversionen erzielen, ohne die Anzahl der Besucher zu erhöhen. Das führt zu einer besseren Nutzung des Marketingbudgets.

Welche Methoden werden in der CRO verwendet?

Zu den Methoden gehören A/B-Tests, Nutzeranalysen, Heatmaps, Nutzerumfragen und die Optimierung der Benutzererfahrung (UX) durch Anpassung von Inhalten und Design.

Wie beeinflusst die Ladegeschwindigkeit die Conversion Rate?

Eine schnelle Ladegeschwindigkeit ist entscheidend, da langsame Webseiten Besucher frustrieren und zur Abbruchrate beitragen, was die Conversion Rate negativ beeinflusst.

Wie startet man mit der Conversion Rate Optimierung?

Beginnen Sie mit einer umfassenden Analyse Ihrer Website, um Schwachstellen zu identifizieren. Setzen Sie klare Ziele und Hypothesen, führen Sie Tests durch und analysieren Sie die Ergebnisse, um kontinuierlich Verbesserungen vorzunehmen.


SEO Freelancer Matthias Klenk
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