Conversion-Rate

Alternative Bezeichnung:

• Konversionsrate (die direkte Übersetzung)
• Konvertierungsrate
• Umwandlungsrate
• Abschlussrate

Conversion-Rate als Parameter

Als Effizienz-Parameter bei Werbe- oder SEO-Maßnahmen hat sich die sogenannte Conversion-Rate als eine der wichtigsten Kennzahlen etabliert. Auch Konversionsrate, Konvertierungsrate oder Umwandlungsrate genannt.

Sie beschreibt das Verhältnis zwischen den Besuchern auf der Webseite und den von ihnen getätigten Transaktionen oder Abschlüssen und ist einer der gängigsten KPIs im Online-Marketing.

Eine genauere Berechnung ist jedoch nur möglich, wenn man Mehrfachbesucher der Seite durch Cookies markiert, sodass sie nur einfach gezählt werden. Die Conversion-Rate wird in Prozent angegeben und wie folgt errechnet:

Coversion-Rate berechnen:

Mit der folgenden Formel lässt sich die Conversion-Rate berechnen:

Beispiel: Ein Onlineshop hat 2000 Besucher am Tag. 25 von ihnen kaufen ein etwas ein. D.h: 25 x 100 / 2000 = 2,5%

Conversion-Rate = (Conversion * 100 ) / Anzahl der Besucher

Dabei gilt: je höher der ermittelte Prozentsatz, desto besser.

Die Konversionsrate unter die Lupe nehmen.

Mithilfe gängiger Webanalyse-Tools wie Google Analytics können Konvertierungen sehr einfach gemessen und ausgewertet werden, selbst Klicks auf einzelne Buttons lassen sich mit Event-Tracking erfassen.

Über professionelle Tools lassen sich beispielsweise auch noch die vom User genommenen Wege bis hin zum Kauf nachverfolgen.

Auch die Abbruchrate sollte in der Analyse des User-Kaufverhaltens unbedingt Beachtung finden. Denn je höher die Abbruchrate, desto geringer die Chance auf Konversionen.

Schauen Sie sich an, wann der Besucher den Kaufprozess abgebrochen hat, wieso und was er danach getan hat. Kehren viele nach kurzer Verweildauer zur Suchergebnisseite (SERP) von Google zurück, müssen Sie Ihre Webseite optimieren, denn dann scheint etwas Grundlegendes in Sachen Angebotsdarstellung, Usability, Content, o.ä. nicht in Ordnung zu sein.

Brechen potenzielle Käufer den Vorgang erst später ab, kann dies neben Leaks im Sales Funnel auch funktionale Ursachen haben (Browser, Ladegeschwindigkeit, Webseite wird für mobile Endgeräte nicht richtig angezeigt, Weiterleitungen zu PayPal o.ä. funktionieren nicht, etc.) Google Analytics bietet auch hier Features an, die detailliert aufzeigen, wo das Problem liegt.

Mit "Conversion Tracking" finden Sie heraus, welche Zielseiten, Quellen, Geräte, usw. über hohe Conversion Rates verfügen und welche nicht. A/B Tests, Split Tests oder auch nur die Veränderung der Angebots- bzw. Content-Darstellung können ebenso für wichtige Erkenntnisse über das Kauf- und Absprungverhalten Ihrer Besucher sorgen.

Die optimale Conversion-Rate

Die optimale Conversion-Rate: Schwankt je nach Geschäftsfeld: Lassen Sie sich nicht von scheinbar niedrigen Konversionsraten entmutigen.
Im E-Commerce wird allgemein von einer durchschnittlichen Rate von nur 1% ausgegangen.
Sehr erfolgreiche Onlineshops (Quasi-Monopolisten oder Special-Interest-Anbieter) erreichen in der Spitze eine Rate von bis zu 10%.

Je nach Business oder Geschäftsmodell bestimmen zudem mehrere Faktoren darüber, ob eine Konversionsrate oder hoch ist.

Für einen Onlineshop mit Produkten im hochpreisigen Segment ist es mitunter schwieriger, eine hohe Conversion Rate zu erzielen. Das hat mehrere Gründe: der User muss sich länger mit dem Produkt auseinandersetzen und ein Fehlkauf käme ihn im wahrsten Sinne des Wortes teuer zu stehen. Da wird manchmal lieber noch ein halbes Jahr mit der Anschaffung gewartet und auf Aktionen, Rabattierungen oder Ähnliches gehofft. Ein Onlineshop hingegen, der sämtliche Waren unter 10 Euro anbietet, hat meist eine deutlich höhere, die durch ungeplante Spontan- und Hamsterkäufe angeheizt wird.

Wieder anders verhält es sich mit einem Onlineshop für Weihnachtsartikel, der wohl von Januar bis September eine deutlich niedrigere Rate haben wird als in den Monaten Oktober, November und Dezember.

Die Rate ist daher niemals in absoluten Zahlen zu sehen, sondern immer im Vergleich zum Wettbewerber oder zum Branchendurchschnitt.

Wie kann die Coversion-Rate optimiert werden?

Überprüfen Sie Ihre Webseite oder Ihren Onlineshop auf Verbesserungspotenziale. Wenn einige der folgenden Faktoren bei Ihren Geschäftsabläufen nicht optimiert sind, laufen Sie Gefahr, auf zusätzliche Konversionen und damit auf größere Umsätze verzichten zu müssen.

(Einen ausführlichen Beitrag dazu im Wissensbereich unter Conversion-Rate-Optimierung)

Verfügt Ihre Webseite, bzw. Ihr Shop über

• einfache Anmeldevorgänge mit wenigen Formularfeldern?
• alle oder die gängigsten Bezahlmöglichkeiten?
• reibungslose Weiterleitungen zu PayPal und ähnlichen Anbietern?
• auf den ersten Blick ersichtliche Versand-Informationen?
• seriös wirkende Bestellvorgänge?
• perfekt platzierte Kauf- und Abonnements-Buttons?
• passende Inhalte zu den Suchergebnissen in den SERPs, bzw. Google Ads?
• eine gute Landingpage?
• zielführende Kampagnen-Links?
• schnelle Ladegeschwindigkeiten?
• eine gute Benutzerführung?
• eine gute Struktur und übersichtliches, ansprechendes Design?
• grammatikalisch und stilistisch fehlerfreie Texte und eine gut lesbare Schriftart?
• unkomplizierte, bzw. leicht lesbare Captcha-Abfragen?

Noch ein Tipp: Denken Sie aus Kundensicht! Beobachten Sie sich selbst beim Onlineshopping: was waren die Gründe, die Sie vom Kauf eines Produkts abgehalten haben, bzw. die dazu geführt haben, dass Sie es gekauft haben?

Und nicht vergessen: Eine Sales-Conversion ist nicht das Ende.

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf! Wenn eine Konversion stattgefunden hat, setzt das Post-Conversion-Marketing ein.

Gerade bei einem reibungslosen Verkaufsablauf mit anschließender schneller Lieferung des (mängelfreien) Produkts entsteht bei dem Käufer ein Gefühl von Vertrauen. Und das ist nach wie vor die Basis für eine langfristige, erfolgreiche Kundenbindung - gerade bei Käufen übers Internet.

Spezifizierte Newsletter, individuell auf den User zugeschnittene Angebote oder Gutscheine sind ein probates Mittel, um aus dem Einmalkäufer einen Mehrfachkäufer zu machen.

Weitere Informationen

Wikipedia schreibt hier https://de.wikipedia.org/wiki/Konversion_(Marketing)

Eine offizielle Definition von Google Ads https://support.google.com/google-ads/answer/6365?hl=de

Eine etwas ältere Studie zum Thema Click-Through-Rate: https://onlinemarketing.de/seo/ctr-studie-7133-prozent-der-user-klicken-auf-der-ersten-seite-der-serps